Tecnologia Emprendedora: 3 consejos inteligentes cuando negocias una ronda de inversión y Segundo semestre: ¡Habrá más dinero para las startups españolas!

Es Novedad, 3 consejos inteligentes cuando negocias una ronda de inversión - 20/10/2015 5:14:54

"Ya conoces la teoría básica: que si para empezar a trabajar en una ronda de financiación, lo primero que debes pensar es en el final: la salida de tus socios; que si el capital captado será directamente proporcional al rendimiento que tus inversores consideren obtener con la venta de su participación en un plazo estimado de tres a cinco años... La mayoría de este conocimiento lo tienes de manos de emprendedores que han pasado por ello. A lo que no estás acostumbrado es a que este tipo de información salga de la boca de inversores profesionales dispuestos a contar cuáles son las reglas del juego.
Brad Feld y Jason Mendelson, confundadores del fondo de capital riesgo Foundry Group e inversores de larga trayectoria, se han convertido en ese tipo de magos que desvelan los secretos de los trucos profesionales. Lo hacen en su libro Cómo cerrar rondas de financiación con éxito (Libros de Cabecera, 2015), donde no sólo cubren el contexto de la industria del capital riesgo quién la forma, cuál es su papel,, sino que ahondan en cómo funciona el proceso de financiación, qué implicaciones tiene, cómo negociar, etc. y sitúa en el eje central los aspectos fundamentales del acuerdo de financiación, es decir, el term sheet (lista de condiciones).
En el libro ofrecen recetas para abordar la negociación que no estás acostumbrado a escuchar, como estos tres inteligentes consejos.
1. ¿Cuáles son sus cláusulas clave? "Una táctica de negociación es preguntar por adelantado al VC, antes de que aparezca cualquier term sheet, cuáles son para ellos las tres cláusulas más importantes en una ronda financiera. También tú debes saber tus tres principales deseos y ser capaz de manifestarlos. Esta conversación puede sentar las bases sobre cómo ver la negociación más adelante y te puede resultar útil cuando estés enfrascado en la misma", explican Feld y Mendelson. ¿Por qué te lo dicen? "Si los inversores le están dando duro a un punto que no dijeron que fuese uno de los tres más importantes, es mucho más fácil llamarles la atención sobre ese hecho y decirles que ya están ganando todo o bastante en los asuntos que realmente les importaban", argumentan.
2. ¿Cuánto dinero dejan para seguimiento? "Debes saber cuánto capital reserva la firma de capital riesgo para inversiones de seguimiento en sus participadas, o para tu empresa en particular", indican. ¿Por qué te lo dicen? "Si crees que tu compañía vaya probablemente a necesitar varias rondas de financiación querrás asesgurarte de que el CVC tenga guardada suficiente pólvora para que no acabes en situaciones conflictivas en las que tu inversor ya no tenga más dinero para invertir y surjan desacuerdos contigo o con futuros inversores", señalan.
3. ¿Sois dueños de vuestra propiedad intelectual? "Un acuerdo sobre información propietaria e invenciones es bueno para la empresa. Tienes que hacer que todos los empleados, incluidos los fundadores, firmen un documento por el estilo antes de ir a por una ronda de capital riesgo. Si algún miembro del equipo necesita una excepción específica para un trabajo en marcha que no tenga relación con el engocio, tus inversores y tú debeis estar dispuestos a concederlo", sugieren estos dos inversores privados. ¿Por qué te lo dicen? Piensa en cuatro amigos que trabajan durante meses en sus ratos libres (trabajan para otra empresa) antes de constituir sociedad. Cuando tienen producto y ven que hay algo de tracción, tres de los cuatro chicos que trabajaban en ello deciden constituir la sociedad y seguir explotando el producto y la tecnología a través de la sociedad y el otro prefiere quedarse en su empleo, pero en ningún momento se realizó una cesión, una aportación o similares de la tecnología a la empresa. Cuando el producto comienza a tener respuesta en el mercado el que se quedó fuera solicita a la empresa que le deje de explotar la tecnología o, en su caso, le indemnice con un cuarto de los ingresos generados (lo que le correspondería a él) ya que la empresa no es titular de los derechos de propiedad intelectual de la tecnología...
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Interesante, Segundo semestre: ¡Habrá más dinero para las startups españolas! - 28/06/2015 12:58:40

" En este tiempo, la escasez de fondos de capital riesgo y dinero para tratar de impulsar sus proyectos se convirtió en abundancia. El año 2014 fue paradigmático, después de alcanzar un nivel de inversión en startups españolas que rompió todos los techos. La duda reside en si se mantendrá la tendencia para la segunda parte de este año. Las cifras (y los inversores) dicen que sí, aunque el ritmo de crecimiento no sea sencillo de igualar.
¿Cómo se ha llegado hasta este punto? Varios factores han sido determinantes para construir este nuevo escenario. Las mejores condiciones de financiación para potenciales inversores, con los tipos de interés muy bajos y con iniciativas públicas como el Fondico en liza, se mezclan con una escasa rentabilidad en segmentos como el inmobiliario o en mercados financieros. El cóctel se completa con el surgimiento en los dos últimos años de nuevos casos de éxito de startups lideradas por emprendedores españoles.
El interés por los emprendedores y sus startups es, por tanto, creciente. No sólo expresado por los actores que ya ocupaban el mercado antes con anterioridad. También por los que desembarcaron después. Una cifra: desde junio del año pasado el número de business angels registrados en la comunidad online Startupxplore ha crecido casi un 80%. Al añadir la irrupción de más "family offices" (instituciones que gestionan grandes patrimonios), el círculo se cierra.
Las cifras
La consecuencia: mucho más dinero en el mercado para financiar startups. En 2014 se destinaron 320 millones de euros, un 30% más que un año antes, según la firma de análisis VentureWatch. Sin embargo, no ha sido hasta el primer trimestre de este año cuando la temperatura del sector se ha disparado. En esos primeros meses se ha multiplicado casi 2,5 veces respecto al año anterior rozando los 110 millones. La influencia de grandes inyecciones de capital en proyectos con marcado acento internacional y el sello de fondos de inversión extranjeros, como Kantox, Peertransfer o Wallapop, ha sido decisiva.
¿Se mantendrá esta tendencia al alza? Si así fuera, se conseguiría un nuevo récord superando con creces la barrera de los 400 millones de euros. Sin embargo, hay voces que llaman a la calma. "Hay que asumir estas cifras con cierta distancia, pues el sector es tan pequeño que cualquier operación importante, como las que se han dado los primeros meses del año, hace que las gráficas se disparen", explica Pablo Ventura, director gerente de la Fundación José Manuel Entrecanales, un fondo de inversión en fases iniciales de startups. Él no cree que se pueda mantener el ritmo del primer trimestre, aunque sí una aceleración muy significativa.
Esta mejora no será flor de un día. Al menos, hay movimientos que indican que no lo será. Fondos con experiencia en el ecosistema emprendedor español como Vitamina K o Kibo Ventures se encuentran en pleno proceso de financiación propia para "rearmar" sus brazos inversores. El socio fundador del segundo, Aquilino Peña, también se muestra convencido de que habrá más dinero para destinar a proyectos emprendedores y destaca algo relevante: la llegada de dinero de fondos internacionales. "Están poniendo a España y sus emprendedores en el radar de muchos de los grandes inversores extranjeros... Y no es más que la señal de la madurez de las compañías españolas, que han comenzado a salir fuera de forma agresiva", reconoce.
Consecuencias positivas... y negativas
Desde el lado del emprendedor, esta tendencia representa, sin duda, una oportunidad. Si el proyecto es sólido, su dificultad para encontrar financiación será menor que hace tan sólo cinco años. "Es un momento muy bueno para lanzar compañías, ya que hay disponibilidad de capital y la gente que invierte entiende bastante bien el negocio", recuerda Peña.
Este escenario, además, está permitiendo al emprendedor con un buen proyecto poder elegir entre sus inversores. "Los emprendedores tienen más capacidad para negociar y los inversores empiezan a competir entre sí por entrar", explica Ventura. El dinero y los términos de los acuerdos de financiación son dos de las armas con las que combatir.
Pese a todo, no hay que olvidar la cruz de la moneda. La introducción de más capital en el ecosistema emprendedor incrementará también el número de proyectos financiados e, indirectamente, el de fracasos importantes. "Cuanto más dinero entra, más proyectos emprendedores se crean y más van a fracasar y, por tanto, más gente habrá perdiendo su dinero", reconoce Peña.
La otra sombra hay que buscarla dentro de las compañías. En concreto, en el interior de su caja. La abundancia puede llevar también a un menor aprecio por el dinero y su control en la gestión diaria. "Siempre se corre el riesgo de que la gente se acostumbre a recaudar grandes cantidades de dinero sin necesitarlo y acaben malgastándolo", recuerda Ventura.
El futuro
Los inversores coinciden en que llega un tiempo de mayores oportunidades de financiación para los emprendedores. Oportunidades que no deberían distraer de lo importante. "Cuanto menos preocupado esté por conseguir dinero, más lo estará por construir un negocio... Lograr financiación no es un éxito en sí mismo, sino sólo es un fin", advierte Peña.
Para Pablo Ventura, ahora todos los ojos miran al lado del emprendedor. Suya es la responsabilidad de responder con sus proyectos a una ola inversora de la que no hay precedentes en los últimos quince años. Y concluye: "Ahora deben demostrar si son capaces de asumir toda esta financiación".
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Información: Desarrollo profesional: 5 errores críticos que debes evitar en toda negociación. - 06/03/2015 9:33:17

5 errores críticos que debes evitar en toda negociación.

Por Fran Alcon Marin.

Unidreamer.

Ya estemos negociando el precio de un gran contrato para nuestra start-up como emprendedores o un aumento salarial como trabajadores, nuestra capacidad y habilidad para llevar a buen puerto esa negociación serán vitales para nuestro futuro.

Si no somos capaces de negociar de forma justa, lógica y persuasiva, podemos poner en peligro nuestra carrera, evitar que ésta crezca o dejar pasar una oportunidad sin aprovecharla como quisiéramos.

Cuando nos encontramos ante una negociación en la que nos jugamos algo importante, es muy fácil cometer ciertos errores críticos o usar algunos argumentos erróneos que a primera vista pueden parecer adecuados. Es muy importante saber identificar esos errores, ya que, si bien podemos pensar que dan fuerza a nuestro argumento, no hacen otra cosa que debilitarlo.

No existe ningún truco mágico para pasar de ser incapaz de sacar nada bueno de una negociación a ser un profesional en este tema de la noche a la mañana pero, como para todo, la clave para negociar de la mejor forma posible es una adecuada preparación.

Con una buena preparación previa podremos evitar algunos de los errores críticos de los que os voy a hablar a continuación, así como considerar posibles alternativas, planear respuestas a posibles argumentos que nos den y determinar a priori las consecuencias que cada curso de la negociación puede tomar.

Recordad, en este artículo no vamos a hablaros de cómo negociar de la mejor forma, si no de como NO se debe negociar, cosas muy similares y muy distintas a la vez.

5 errores críticos que debemos evitar en toda negociación:

Error 1. Deformar la realidad para ajustarla a nuestro argumento.

Podríamos llamarlo también ”demagogia”, ese término tan de moda a día de hoy entre nuestros políticos. Se trata de, de forma deliberada, inventar una falsa versión del argumento de la otra parte o de modificarlo como más nos convenga para usarlo a nuestro favor.

Por ejemplo, si un potencial cliente te dice que no puede contratar tus servicios porque en ese momento no tiene suficiente liquidez, caer en este error crítico sería responderle algo del estilo: ”Dices que nuestros servicios no valen el dinero que pedimos por ellos”

En este caso la respuesta que damos sería bastante inconsistente ya que el argumento al que contestamos no es el que nos han presentando, aunque se puedan parecer. Esto acabará por debilitar nuestra situación y, sobre todo, por frustar a la otra parte, que se verá forzada a adoptar una posición más defensiva.

Error 2. Apelar a consecuencias hipotéticas.

Este tipo de error crítico es una forma derivada de jugar con las emociones de la otra parte, de intentar llevártelo al terreno personal e intentar que olvide el presente y dónde está su tope. Apelar a consecuencias hipotéticas es una forma de afirmar que algo es cierto dando por real una consecuencia que no es ni segura ni deseable para la otra parte.

Por ejemplo: imagina que estás intentando subirle la comisión a uno de tus clientes. Puedes caer en el error de decirle: ”Nosotros somos los que mantenemos tus ventas tan altas. Si no fuera por nosotros, no estarías donde estás”. Es posible que realmente seas responsable de ese número de ventas, pero en cualquier caso tienes que reforzar ese argumento con datos reales, no con ideas hipotéticas.

Error 3. Llevártelo a lo personal.

Este es el error que considero a la vez más fácil de cometer y el que peores consecuencias puede tener. Es posible que no pase tanto en negociaciones profesionales como en las algo más personales, por ejemplo a la hora de decidir el rumbo de tu start-up con tu socio o de tomar una decisión con tu equipo de trabajo.

El error consiste en atacar el carácter y la personalidad de la otra persona en lugar de su posición profesional. En lugar de argumentar nuestra opinión, nos encabezonamos en que nuestra forma de ver las cosas es la adecuada y lo convertimos en algo personal, llegando a pensar que si cedemos ante los argumentos de la otra persona se trata, de alguna forma, de una derrota directa.

Es extremadamente importante saber escuchar y aceptar cuando un argumento supera al nuestro, evitando llevárnoslo a lo personal y tomárnoslo como una derrota. Es necesario saber escuchar.

Error 4. El argumento de la falsa correlación.

Este error es bastante típico también. Una falsa correlación es argumentar que se han obtenido unos resultados por alguna acción en concreto cuando realmente no tiene porqué ser así y, probablemente, no tenga nada que ver.

Por ejemplo, de nuevo en la negociación de un aumento salarial, no tiene mucho sentido argumentar que la productividad de la empresa ha aumentado sólo gracias a tu mayor esfuerzo. Vale, pongámoslo más difícil: digamos que las ventas de tu empresa han aumentando desde que tú estás en el departamento de ventas. Aún así, no puedes simplemente asumir que esa mejora es sólo y exclusivamente gracias a ti a menos que hayas llevado a cabo una acción en concreto para ello. Podría ser, por ejemplo, que tu empresa ha lanzado una nueva campaña de marketing (con su consecuente desembolso) o que se trata de una época de alto consumo.

Error 5. El falso dilema.

Este error comienza por asumir que tan sólo hay dos posibles respuestas a un problema, y que esas posibles respuestas son extremos opuestos. Un ejemplo para que quede más claro: si estás intentando convencer a tu socio de alquilar una oficina, él no está del todo de acuerdo y le dices algo del estilo: ”bueno pues si tú no quieres, ya me busco a otro” estas creando un falso dilema.

El mundo no es ni blanco ni negro, y en este ejemplo en particular, es muy posible que tu socio esté interesado en la idea pero tenga ciertas reticencias o no quiera directamente comprometerse. No asumas que tan sólo hay dos respuestas opuestas para un problema.

Estos errores críticos son especialmente peligrosos porque pueden convertir lo que podría ser un argumento válido en otro totalmente inútil. Si eres capaz de identificar todos estos errores, ya sea en tu forma de negociar o en la de la otra parte, llevarás la iniciativa en toda negociación y podrás sacar lo mejor de cada una de ellas.

Piensa que en toda negociación es donde más dinero pierdes o ganas por minuto en tu vida, así que no lo eches a perder por unos cuantos errores tontos.

Y tú, ¿qué opinas?, ¿han usado alguna vez estos argumentos contra ti?, ¿los has usado tú? ¡Cuéntanos!

Por Fran Alcon Marin

on mar/02/2015

Acerca del autor:

Fran Alcon Marin Emprendedor por naturaleza!. Bloggero en @Nosolotendencia y @UnidreamerEs donde escribo de todo aquello que me crea curiosidad o motiva. @FranAlconMarin

Licencia:

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Fuente: Unidreamer

Imagen: Negotiation errors

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