El desafío de desarrollar una marca colectiva y "Conectar y no sólo vender": los insights del consumidor como eje del marketing

El desafío de desarrollar una marca colectiva 2012-06-08 17:06:00

"Este pisco está muy bueno. Quiero cuatro contenedores mensuales para nuestra cadena de autoservicios", le dijo un potencial comprador a un productor y exportador de nuestra bebida de bandera casi al terminar la conversación en la Rueda de Negocios. El empresario quedó petrificado ante el pedido, pues toda su producción anual no alcanzaba para cubrir tres meses de lo solicitado por el nuevo cliente.

Ante ello, con el pedido y la respectiva carta de crédito en mano, el empresario tuvo la gran idea de acercarse a otros productores pisqueros que, como él, su producción también es a pequeña escala. Tras varias reuniones llegaron a un acuerdo: los otros productores aceptaron participar de la exportación bajo una marca colectiva.

Luego vinieron fases tanto o más complicadas que las de llegar al acuerdo colectivo. Había que uniformizar la producción y llegar a un producto de similares características, de modo que se pueda percibir como un bien único. 

La presentación del producto, aceptando cada participante el uso de un solo tipo de envase, las características de cuerpo, olor y sabor, en fin, todo estandarizado para llegar al consumidor final como si se tratara de un solo productor. Todos empujando el carro en una misma dirección: una marca colectiva.

Todos estos pasos son necesarios en el logro de una marca colectiva, y son válidos tanto para el pisco como para los sectores agrario, textil - confecciones, entre otros.

Un elemento clave en este proceso de marca colectiva es el control de calidad. Establecida la manera uniforme en que será elaborado y presentado el producto, debe haber un responsable de velar porque ello se haga realidad y no se produzcan "desviaciones" que a la larga podrían perjudicar esta marca.

Al respecto, Estuardo Lu, profesor del MBA de ESAN, señaló al diario "El Comercio" que una marca colectiva no es otra cosa que un signo distintivo usado por un conjunto de empresas y que permite distinguir un producto en el mercado. "Esto crea una reputación, pero primero se debe asegurar calidad", subrayó.

¿Cómo evalúa usted una marca colectiva? ¿La desarrollaría? ¿Por qué?

Esta entrada contiene un comentario de: Estuardo Lu Profesor del área de Mercadeo. MBA. ESAN, Perú. Programa de Perfecionamiento Directo, INALDE, Universidad de la Sabana, Colombia. Ingeniero Industrial, Universidad de Lima, Perú. Ganador del Premio Gran Effie Perú. Actualmente, es Jefe de Marketing de Pregrado de la Universidad ESAN. Profesor del MBA de ESAN

"Conectar y no sólo vender": los insights del consumidor como eje del marketing 2012-03-23 11:31:00

El último Congreso Anual de Ejecutivos de Marketing realizado en Lima (MKTCAMP) nos dejó un desafío muy grande: el reto de construir Marcas Humanas que le hablen a la mente, corazón y espíritu de la gente, como lo señala Phillip Kotler en su último libro: "Marketing 3.0". En definitiva, las empresas parecen estar llegando a la conclusión que "Los consumidores han cambiado y como comunidad de marketing necesitamos cambiar".

En la base de esta filosofía de marketing está la consideración de que el consumidor debe ser valorado no sólo como agente económico sino, sobre todo, como ser humano. Esto pone en evidencia la necesidad de ir en búsqueda de su corazón y no sólo de su bolsillo. En otras palabras, de conectar y no sólo vender. 

Cuando una empresa "conecta" realmente es capaz no sólo de vender una vez, sino de vender repetidas veces en el tiempo, logrando así una mayor eficiencia en su negocio a la par que una mejor satisfacción de sus clientes. El "engagement" o involucramiento afectivo del consumidor se ha vuelto en tal sentido un Key Performance Indicator (KPI) muy buscado por las empresas, y como tal, el ansiado amor.

En nuestro criterio, son 3 las líneas sobre las cuales se basa el discurso del nuevo marketing consumo-céntrico en las organizaciones, aquel que tiene como finalidad conectar y no sólo vender:

Conexión

Se trata de lograr que las empresas puedan conectarse emocionalmente con los consumidores y de esta forma, se geste la ansiada relación de confianza y fidelidad. Para ello es importante que las marcas se humanicen y tengan un propósito más allá de lo comercial. Ser sensibles socialmente y gestar un sentido de comunidad. El concurso de las redes sociales y marketing digital puede ser de mucha utilidad para acercar la empresa a los consumidores y gestar el sentido de comunidad. 

Nosotros solemos pensar que en un mundo de tanta razón, debemos dejar de pensar y empezar a sentir. Esto es lo único que permitirá conectarnos genuinamente con el alma humana, esta que está detrás de cualquier acto de consumo.  

Comprensión

Entender al consumidor más allá de lo que dice superficialmente supone un trabajo de caza de insights. Se trata de penetrar en su corazón y espíritu. Entender el funcionamiento de su cerebro y respuestas instintivas (no racionalizadas) como también su mente y emociones/inconsciente ocultos.

Revelar sus insights como también sus códigos, símbolos y rituales. Sumar al marketing el concurso de las ciencias sociales y conductuales (psicología, sociología, antropología y biología del consumo). 

Marcas como Space Fox de VW nos plantean que en este auto "Cabe todo lo que te imaginas", lo cual va en línea con el real significado simbólico del auto como contenedor emocional y catalizador de experiencias, pues en verdad lo que ponemos en un auto son mucho más que cosas: son sueños, experiencias, metas, etc. 

De la misma manera, Apple comprendió que la verdadera esencia de la tecnología estaba en conectar con la gente desde una perspectiva más emocional y no sólo técnica cuando se preguntó ¿Por qué todas las computadoras tienen que ser negras?, dando origen así a una línea de productos más "amigables" y "creativos".

Co-creación

Se trata de que diversos grupos de interés, entre ellos los propios consumidores, participen activamente en la generación de conceptos e ideas, y que sus aportes se conviertan en valor para la compañía. Los consumidores como fuente de innovación pueden dar origen a ideas de nuevos productos "consumo-céntricos" que ayuden a enfocar mejor la estrategia. 

Estrategias de co-creación han sido empleadas con éxito por empresas como Axe (Unilever), Pringles (Procter & Gamble), o Starbucks (MyStarbucksidea.com)  en el mercado internacional y por Bembos ("Crea tu Bembos") o Nestlé en el mercado local.

Se trata de darle valor a la relación-fidelización y no sólo a la transacción. Esto supone actualizar el modelo de negocio tradicional y apostar por comprender no sólo las conductas de compra/consumo sino las emociones, sentimientos e incluso respuestas instintivas-no racionalizadas del consumidor cuando elige un producto o decide seguir una marca. 

Esto permitirá comprender a profundidad la experiencia de consumo y las emociones que están detrás de ella. También supone lograr la colaboración de los clientes y colaboradores para impulsar las estrategias de innovación empresarial.  

"El consumidor es donde todo empieza y todo termina". Es imposible poder conectar con el consumidor si no somos capaces de entender no sólo cuánto y cómo gasta; sino también cómo y qué piensa, siente o hace. Desde esta perspectiva, establecer únicamente criterios de perfil demográfico o de estilos de vida nos parecen muy necesarios, pero aún insuficientes. 

Debemos ir más allá. Debemos explorar/descubrir/comprender su psicología más profunda y el terreno de sus emociones más latentes, ocultas o no manifiestas; esto es sus insights. Marcas como Cyzone en el Perú "Soy mucho más de lo que ves" o también Paso de los Toros en Argentina: "Corta con tanta dulzura. Lo dulce no corta la sed" muestran que sí es posible entender a los consumidores "más allá de lo evidente".

A partir de los insights potentes del consumidor (verdades desnudas del consumidor y sus motivos de consumo) se definen las promesas de valor o posicionamiento de marca, como también ideas de innovación.

El insight a menudo da origen a la gran idea creativa. Un insight potente puede ayudar a conectar y no sólo vender pues finalmente de lo que se trata no es de ofrecer un producto, sino una experiencia o significado emocional/simbólico de mucho mayor valor. "It is not what you sell, it's what you stand for" nos decía Roy M. Spence Jr. 

De otro lado, Jorge Luis Diaz, expositor del MKTCAMP 2011 y actual Director de Innovación de Belcorp, lo puso bien claro: "Insights poderosos para ideas creativas: Cuando las escuchas derraman ejecución". No podemos estar más de acuerdo.

No queremos terminar este artículo sin felicitar la última campaña corporativa de ESAN que, en la línea de lo expuesto anteriormente, nos dice que "las mejores acciones de una empresa no son las que se cotizan en bolsa". Esto refleja exactamente lo que muchos piensan (pensamos).

¿Apostaría usted por el desarrollo de estrategias de marketing orientadas al consumidor? ¿Por qué?

Esta entrada contiene un artículo de: Cristina Quiñones MBA. Director Gerente de Consumer Insights EIRL, consultora especializada en insights del consumidor para la innovación de marketing. www.consumer-insights.com.pe. Profesora de la Maestría en Marketing de ESAN

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