Tecnologia Emprendedora: 13 TÃ©cnicas de Ventas Que Usan Los Mejores Vendedores y Como Encontrar un Nicho de Mercado

13 Técnicas de Ventas Que Usan Los Mejores Vendedores 2013-03-04 13:00:04

Vender más y más rápido es el sueño de todos los representantes de ventas, independientemente de su rama. Pero ¿Cómo se puede alcanzar este objetivo?

A continuación enlistamos algunas técnicas y consejos que utilizan los mejores vendedores y que tal vez puedan ayudarte a mejorar tu negocio:
1. Identificar a los clientes potencialesCuando estás buscando clientes por teléfono por primera vez, o si estás promocionando un producto o servicio nuevo, no pienses solo en vender durante la primera serie de llamadas. Debes dar una descripción de tu negocio y los servicios que ofrece, pero más importante, debes recopilar información acerca de tu interlocutor.

Estos primeros contactos te permiten analizar mejor cual va a ser tu manera de trabajar. Es importante que seas perspicaz e identifiques a sus futuros clientes, de esta manera podrás hacer una mejor estrategia para que tus clientes también te recuerden.
2. Lograr un mensaje efectivoUn mensaje efectivo debe generar credibilidad con tus clientes potenciales. Para ello se requiere una investigación a fondo en tu mercado.

Un pequeño secreto es no hablar de tu producto o servicio, sino más bien centrarse en los resultados. En pocas palabras, tus clientes quieren hablar con un hombre de negocios, no con un simple comerciante.
3. Manda un correoProcura no llamar demasiado por teléfono a tu cliente potencial, esto puede ser molesto y aniquilar la venta si tu prospecto simplemente decide ignorarte. Se natural, y la próxima vez manda un correo. En muchas ocasiones esto funciona mejor que hacer una segunda llamada.

El propósito de este correo debe ser un poco más informal, tratando de empatizar como igual ante tu cliente, y parecer lo menos posible alguien que solo quiere vender.

En el correo, destaca tus buenas ideas u ofertas del momento. Un truco muy útil es escribir el correo, es iniciar en el punto donde la última conversación finalizo, por ejemplo: "A raíz de una observación en nuestra conversación telefónica el mes pasado, se me ocurrió una manera de ...".
4. Su cliente es también tu socio

Tus clientes no son clientes, los clientes son socios.

Dicho lo anterior, el hacer ventas lleva inmediatamente todo a otro nivel.

Si uno de tus socios necesita algo, ¿por qué no dejar que el departamento de ventas te ayude? Si eres capaz de mostrar a tus clientes que tu empresa tiene una moral de acero sobre el trabajo, esto generalmente se traducirá en el hecho de que la próxima vez que tu cliente necesite tu tipo de servicio, muy seguramente volverá contigo. Y no solo eso, también es muy probable que te recomiende a otros.
5. Aumentar las ventasEsto es obvio, pero tómate el tiempo para hacerte esta pregunta clave: "¿Qué es lo que mi cliente necesita y no me lo pregunta?" Esta es la mejor manera de aumentar tus ventas. Haz una encuesta a tus clientes, y si su ellos piensan que no necesitan nada, sigue tu intuición.

Desarrolla un plan que se adapte a las necesidades de tus clientes y preséntaselo, hay grandes posibilidades de que cambien de opinión.
6. Contrata a un buen administrador de negociosLos candidatos a este puesto de trabajo deben tener las siguientes cualidades: gran energía, resistencia y competitividad. Un error principal en este campo es contratar a alguien que quiere cambiar el procedimiento porque las ventas no alcanzan el nivel deseado.

La mayor parte del tiempo, el procedimiento es eficiente y completamente funcional, pero la persona nunca lo ha utilizado adecuadamente para una venta. Lo que una empresa necesita es una persona coherente con el procedimiento o en condiciones de adaptarse.
7. Proporcionar un servicio al cliente impecable

El secreto de esto es tener confianza en tus empleados. Es fácil decirlo, pero no es tan fácil de hacer. Sin embargo, hacer de la confianza parte de tu cultura laboral es un juego que vale la pena. Si cada transacción se alinea con una relación de confianza y trabajando en equipo, tu esfuerzo dará más frutos y la gestión le será más fácil.

Lo anterior no quiere decir que debas descuidar tu empresa, solo que las políticas demasiado estrictas suelen ser una barrera para una gestión fácil y un buen ambiente laboral.
8. Tomar la iniciativa al cerrar una ventaAl final de una discusión comercial, el cliente debe saber lo que él (o ella) necesita saber para tomar una decisión. El "truco" en esta situación es pedir con sutileza al cliente tomar una decisión pronto, esto se puede hacer diciendo ", ¿Por qué no intentarlo?" "Puedo entregárselo hoy (o mañana) mismo". Toma siempre la iniciativa en este punto de la charla con el cliente potencial.
9. Tratando con cliente en personaEs ahora o nunca para el dar una buena impresión. Apaga tu teléfono móvil e inicia la demostración. Nunca describas tu producto o servicio leyendo notas o folletos. Asegúrate de que te estén escuchando y entendiendo. No use modismos propios o de tu empresa, ni tampoco palabras que creas no puedan entender todos los clientes.

Debes ir lo suficientemente preparado para responder las preguntas de tu cliente con naturalidad.
10. Hacer una buena demostraciónTanto si te toma cinco o cincuenta minutos hacer tu demostración, organizar tu contenido y mantener un diálogo con tu audiencia es lo más importante. Asegúrate de presentar claramente la idea básica de tu proyecto desde el principio, y luego apóyala con tres puntos para explicar al máximo de los beneficios de tu servicio o producto. Si hay poco tiempo, deje de lado las historias u otros datos de los que pueda prescindir para que puedas concentrarte en lo esencial.
11. Supera la cuota de ventasAlgunos se sienten con el derecho de relajarse una vez que las ventas de su día han alcanzado su cuota. Pero por que hacer eso, si ese es el momento en que puedes ser el mejor. En vez de conformarte con tu cuota de ventas hecha y ponerte a descansar, sigue haciendo llamadas telefónicas. Esto traerá mucho más proyectos al negocio y es el mejor momento para demostrar hasta donde eres capaz de llegar.

Tus esfuerzos serán más eficaces si te encuentras siempre en acción en lugar de parar y volver a empezar.
12. Planifica tu semana de forma eficazTodas las noches, escribe en tu diario todas las personas con las que necesitas ponerte en contacto y todos los proyectos que se te presentarán para al día siguiente.

También planifica un horario para tus llamadas telefónicas con el fin de reducir el tiempo dedicado a conducir si tienes que viajar para llegar a una cita.
13. La lealtad del clienteLa parte más difícil es obtener la confianza de la gente. Primero debes crear una relación personal y la confianza viene a continuación. No dudes en hacer un poco más de esfuerzo y, ayudarle a tus clientes inmediatamente si un problema surge. Manten siempre tus promesas. Todo esto hace que sus clientes se sientan seguros con tu asesoría de ventas.

Más consejos y técnicas de ventas:

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Como Encontrar un Nicho de Mercado 2013-02-18 10:24:42

Fuente original: soyentrepreneour.com

Te ha llegado una gran idea para un negocio, pero no sabes si estás listo para ponerla en marcha todavía. Antes de ir más lejos, el siguiente paso es averiguar quién es tu mercado.

Hay dos mercados básicos en el que puedes vender: consumidores y empresas. Estas divisiones son bastante obvias. Por ejemplo, si estás vendiendo ropa de mujer en un establecimiento comercial, tu mercado objetivo son los consumidores, mientras que si estás vendiendo material de oficina, tu mercado objetivo son las empresas.

En algunos casos, por ejemplo, si tienes un negocio de impresión, podrás ofrecer tus servicios tanto a empresas como a consumidores individuales.

Ningún negocio, especialmente los pequeños, pueden vender o prestar servicios para toda la gente. Cuanto más estrechamente se pueda definir tu mercado objetivo, mejor. Este proceso se conoce como la creación de un nicho y es clave para el éxito, incluso para empresas más grandes que venden diferentes productos a los consumidores.

Un ejemplo de lo anterior es Wal-Mart y Tiffany & Co, los cuales son minoristas, pero tienen nichos muy diferentes.

En lugar de crear un nicho, muchos empresarios cometen el error de querer abarcar "todo el mapa" alegando que ellos pueden hacer muchas cosas y ser buenos en todas ellas. Estas personas aprenden rápidamente una dura lección: Más pequeño es más grande en los negocios, y no es que no se deba tratar de abarcar otros mercados, sino que al iniciar tu empresa, es mucho mejor concentrarse en un ramo específico.

A continuación siete consejos para encontrar un nicho de negocios:

1. Piensa en quienes son los clientes potenciales
¿Con quién quieres hacer negocios? Se lo más específico posible: Identifica la distribución geográfica y el tipo de empresas o clientes a los que deseas apuntar tu negocio. Si no encuentras con quien puedas hacer negocios, tu empresa no prosperara. Debes reconocer primero que no puedes hacer negocios con todo el mundo. De lo contrario, corres el riesgo de agotarte y confundir a tus clientes. Hoy en día, la tendencia es hacia nichos más pequeños.

2. Enfoque
Aclara lo que quieres vender, recordando siempre que:
a) No se puede vender todo a todas las personas y b) "más pequeño es más grande."

Un nicho no significa un ramo en especial de negocios. Por ejemplo, un negocio de ropa al por menor no es un nicho, si no un ramo. Un nicho más específico puede ser "ropa de maternidad para las mujeres ejecutivas".

Para facilitar este proceso de enfoque, a continuación te presento una lista de pasos que te pueden ayudar:

Has una lista de las cosas que mejor sabes hacer y los conocimientos implícitos en cada uno de ellos.
Enumera tus logros
Identifica las lecciones más importantes que has aprendido en la vida
Busca patrones que revelen tu estilo o enfoque para la resolución de problemas

Tu nicho debe surgir naturalmente de tus intereses y experiencia. Por ejemplo, si has pasado 10 años trabajando en una empresa de consultoría, pero también otros 10 años trabajando para una pequeña empresa familiar, puedes optar por iniciar un negocio de consultoría que se especializa en pequeñas empresas familiares.

3. Describir la visión del cliente
Un negocio exitoso utiliza lo la regla social de oro: "Trata a los demás como quieras ser tratado". Cuando miras el mundo desde la perspectiva de tus clientes potenciales, puedes identificar tus necesidades o deseos. La mejor manera de hacerlo es hablar con posibles clientes e identificar sus principales preocupaciones.

4. Dar forma
En esta etapa, tu nicho debe comenzar a tomar forma a medida que tus ideas junto a las necesidades y deseos del cliente se unen para crear algo nuevo. Un buen nicho tiene cinco cualidades:

Te lleva a donde quieres ir. En otras palabras, se ajusta a tu visión de largo plazo.
Es solicitado: es decir, hay clientes potenciales.
Está cuidadosamente planeado.
Es el único negocio de ese tipo en la ciudad (recordemos que hablamos de nichos).
Te permite desarrollar diferentes habilidades para obtener más beneficios si deseas abarcar más actividades de negocios en el futuro, lo que garantiza el éxito a largo plazo.

5. Evaluar
Ahora es el momento de evaluar tu producto o servicio propuesto en el base de los cinco criterios establecidos en el Paso 4. Por ejemplo, tal vez encontrarás que la idea que tenías en mente requiere muchos viajes de negocios, los cuales le pudieran parecer muy estresantes en tu vida después de un tiempo. Eso significa que la idea no cumple con uno de los criterios anteriores "no te llevará a donde quieres ir". Por lo tanto, tal vez quieras pasar a considerar otra idea de negocio.

6. Prueba de mercado
Una vez que haya una coincidencia entre tu persona y tu idea de negocio, has pruebas de mercado. Da a la gente la oportunidad de probar tu producto o servicio gratis. Esto se puede hacer ofreciendo muestras, tales como una degustación o una copia limitada que muestre básicamente tu creación. La prueba no debe costar mucho dinero. Si vas a gastar enormes cantidades de dinero en la investigación de mercado inicial, probablemente algo estés haciendo mal.

7. No lo pienses
Es hora de poner en práctica tu idea. Para muchos empresarios, esta es la etapa más difícil. Pero no temas: Si has hecho tu tarea, entrar en el mercado será un riesgo calculado, no sólo un juego de azar.

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5 Señales de que Estas Perdiendo una Venta y Cómo Salvarla 2013-01-10 06:00:04

Tener buen ojo para cuando una venta se degenera requiere inteligencia y perspicacia. Aquí hay cinco banderas rojas y estrategias para percibirlo y salvar una negociación en riesgo:

1. El cliente potencial parece indiferente
Un cliente que está interesado en hacer negocios contigo siempre tiene preguntas y preocupaciones. Si no rechaza abiertamente, pero tampoco tiene ninguna pregunta, debes estar alerta.

Para resolver este problema, se propone la creación de más de una relación de asesoramiento con los clientes. Puedes hacerle saber que le vas a ayudar, ya sea resolviendo su problema o bien señalando la dirección de otro negocio que podría ser una mejor opción.

Ofrecerse a ayudar a las personas a encontrar otros proveedores podría parecer contrario a lo que un vendedor debe hacer, pero se debe recorrer un largo camino para ganar la confianza de un cliente. En ocasiones las personas buscan más un asesor de compras que un vendedor.

Es común que un comprador sienta que el vendedor solo está interesado en venderle, y piense que omite algunos detalles o inconvenientes del producto o servicio. Ofrecer ayuda a encontrar otros vendedores demuestra ayuda desinteresada y tiene un impacto grande en la confianza que un comprador tiene hacia un vendedor.

Irónicamente, ofrecer alternativas haciendo énfasis en ayudar puede salvar la venta, y si no lo hace, aun así, trae grandes beneficios al fortalecer la confianza que los clientes le tienen y eso por supuesto genera más ventas a futuro.

2. Ofrecer promociones por tiempo limitado
Generar una sensación de urgencia en torno a una venta es de ayuda. Al principio del proceso de venta, pregunta a tus clientes potenciales algunos datos para averiguar su marco de tiempo para comprar el producto, por ejemplo, si ha estado evaluando otras opciones previamente o si tu propuesta es su primera opción.

Puedes encontrar la manera de concretar la venta sugiriendo ofertas por tiempo limitado o descuentos para crear un sentido urgencia en torno a una venta. Evalúa un descuento y aplica una promoción por un corto tiempo, como por ejemplo: 15%de descuento solo hoy y mañana.

3. Venta a una empresa
Cuando una empresa requiere negociar con tu persona para que le proveas, puede que al principio comiences hablando con un empleado de menor nivel, pero ten cuidado si no te ponen en contacto con el que toma las decisiones después de un par de conversaciones. Probablemente ésta es una señal de que la empresa no te esta tomando en serio respecto a la compra.

Superar esa barrera puede ser un reto. Cuanto más grande es la organización con la que estas tratando, debes ser más capaz de hacer una gestión efectiva de venta. Se recomienda crear una presentación que tu contacto inicial pueda mostrar a la alta dirección de la empresa. También puedes solicitar una conferencia telefónica rápida con la persona de alto nivel involucrada.

Es una situación difícil porque hay que ser respetuosos con la persona con quien se está hablando y no debilitarla pues es tu puente a un buen negocio.

4. Precio demasiado alto
La gente en general se opone a un precio, porque cree que puede encontrar el mismo producto o servicio por menos o porque asume que tu estas tratando de venderle más de lo que el cliente necesita.

Si tus competidores están ofreciendo un precio más bajo, debes centrarte en cómo puedes aportar un valor agregado a tu producto. Pero si estás ofreciendo más que las necesidades del cliente, es posible que tengas que reducir la propuesta inicial. También podrías ofrecer alternativas de pago que faciliten o incentiven al cliente a comprar, como productos a meses sin intereses o un descuento en su próxima compra.

5. Si se le solicita una propuesta en lugar de una conversación
Cuando los clientes potenciales piden una propuesta antes de aceptar hablar contigo, por lo general es una señal de que simplemente están recogiendo cotizaciones de precios de los distintos proveedores.

Antes de presentar una propuesta, ocúpate en conocer lo que el cliente está buscando y qué criterios utiliza para tomar una decisión. Llegar a un entendimiento verbal sobre estos temas aumenta la probabilidad de que consigas la venta.

El problema en dar una fácilmente una cotización es que no existe posibilidad de que te digan lo que está mal en ella, por ello, es mejor conocer que busca tu cliente antes de que le envíes una oferta.

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Listas De Email, Un Tesoro Para Tu Negocio Online 2012-09-22 05:27:53

Para hacer crecer tu negocio online de una forma sólida y sana es recomendable practicar técnicas de email marketing, es decir, envío de mensajes de correo electrónico con fines publicitarios o comerciales. Las listas de email te proporcionarán lo esencial para tu negocio, público dirigido y, de este público dirigido saldrán los clientes potenciales.

Regalos para tu mejor amigo todos los meses 2012-07-18 05:16:11

Hay dos tipos de personas: los que tienen mascota y los que no la tienen. Si eres del primero grupo estarás acostumbrado a ver montones de productos orientados al cuidado y alimentación de tu perro o tu gato, pero muchas veces por falta de tiempo o de dinero no te animas a darle el capricho a tu fiel amigo. Lo que ofrece Pet Secret es enviar a sus clientes a casa una cesta con 4 ó 5 productos variados y personalizados para sus mascotas de forma que por 10 euros al mes puedan probar diferentes cosas de distintas marcas.Cada producto está valorado en más dinero, pero es una forma de potenciar las ventas de esas marcas de productos para animales y para que los clientes potenciales tengan la posibilidad de probar artículos que de otro modo no comprarían. Y lo más interesante de todo, la inversión fue de 4.500 euros. "Con ello hemos conseguido todo lo que tenemos a día de hoy: web, imagen de marca, viajes a ferias, material gráfico, cajas, constitución de la sociedad, marketing y publicidad, etc", explica Reyes. Todo ello de capital propio, aunque amplían sus miras y están buscando algún inversor para crecer más."La idea surgió en una cena de amigas hablando del modelo de negocio de e-commerce (suscripción por Internet) destinado a productos cosméticos. Creímos que podría funcionar también en el mundo de la mascota y decidimos llevarlo a cabo al ver que no existía ninguna competencia en España", comenta Reyes. De momento ambas socias compaginan su negocio con el trabajo que tenían antes de emprender. Por su parte, Marta ya contaba con experiencia al tener su propia empresa de organización de eventos.www.petsecret.es